| |
| В работе бизнес-тренера очень трудно уловить то, что ты приносишь заказчику. Увы, это слишком многофакторная система. Колебания курса, эволюции конкурентов, общая экономическая ситуация, сезонность - незначительные флуктуации каждого из этих факторов сразу меняют картину сбыта.
Поэтому для тренера продаж так важны не "впечатления от тренинга", а четкие свидетельства его реального вклада в фирменные продажи заказчика.
С 1991-ого года компания SVEN разрабатывает и производит современное высококачественное аудио- и видеооборудование. Мы учились в июне этого года. И вот под Новый год Деревицкий получил невероятно приятное письмо от Александра Юрьевича Пашкова, директора по развитию, с разрешения которого я и цитирую:
"Ваш тренинг дал толчок развитию отдела продаж нашей компании и послетренинговая работа продолжает давать свои плоды. Объем продаж в этом году вырос существенно".
Особенно приятно то, что это происходит в тяжелый, в кризисный год.
От всей души желаю команде "Свена" дальнейшего и взрывного роста продаж, а также творческой дерзости их очень теплому коллективу! | |
|
| Кейс для продаж удобен. Правда, кому-то больше нравится сумка на ремне, кому-то более подходит кофр.
В своем "Курсе агентуры" я вспоминал великого Бендера:
"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву. - Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и размаха. Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат. - Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата. Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп. - Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (Ильф и Петpов - «Золотой теленок»).
Зачем я снова об этом? Да просто захотелось подсказать читателям еще одну возможную роль такого инструмента, как ручная кладь. Что бы ни было у нас в руке или на плече, но это - как свой корабль. Свой корабль - это часть твоей страны. На его борту даже в чужих территориальных водах ты можешь оставаться в своей сказочной стране Оз или чувствовать себя на реальном родном черноземе.
И еще кейс или акушерский саквояж дают ни много, ни мало, но - право на выбранную тобой роль. Это то, о чем стоит подумать. Великие коммуникаторы об этом думали весьма плодотворно:
"Я, пожалуй, захвачу, с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и..." (О'Генри Рассказы. - М., «Моск.рабочий». – 1957). | |
|
| Все уже видели наверное этот шедевр.
То, что мне в ней кажется аллюзией на Есенина - не знаю, действительно аллюзия или совпадение такое счастливое. | |
|
| Этот материал был опубликован в рубрике 25h полгода назад. Наступило время постепенно открывать закрытые старые материалы. Теперь не пропустите публикации сообщества OS!
Недавняя неожиданность: оказывается, ради того, чтобы торговый персонал осознал необходимость построения теплых отношений с собственной службой сервиса, с производством, с доставкой, так про это надо сказать (и дважды подчеркнуть!) именно на тренинге продаж...
Из-за того, что специального тренинга по отношениям со вспомогательными службами я пока не планирую, то сейчас прошу всех: осознайте, пожалуйста, мы в продажах работаем не соло. Есть еще прорва людей, которые способны испортить отношения с клиентами. И потому стоит по-особому заботиться о том, чтобы каждый, кто соприкасается с клиентами, был лично в вас влюблен!
( Далее... ) | |
|
| Уикэнд выдался насыщенным. в пятницу - музей науки Mosi, в субботу - Tarpon Springs - уютный городок ловцов губок, кусочек Греции в Америке. И поездка на катере на настоящий необитаемый остров! Сегодня = Орландо. музей "верю-не верю". Вот верите ли вы в то, что в одном городе собаку выбрали мэром, а в Мичигане нельзя привязывать аллигатора к гидранту? И ИКЕА - кусочек Швеции с аутентичным грушевым почтисоком и пирогом. За что я люблю Америку - так это за то, что тут сходятся все культуры мира. | |
|
| Вечером, по пути домой, купил хорошую книгу - "Актерский тренинг" Михаила Кипниса. Всех моих дорогих клиентов прошу не пугаться - Деревицкий свои тренинги наполняет совершенно иным содержанием. Но ему просто интересен театр.
А книга хорошая. Это я говорю серьезно! А сейчас и немножко пошучу.
Вряд ли Вам на обложке виден подзаголовок. Там написано - "Более 100 игр, упражнений и этюдов, которые помогут вам стать первоклассным актером".
И вот сижу я, курю, читаю этот подзаголовок, и думаю вот о чем. Надо было мне на своей "Школе продаж" в одном из четырех подзаголовков написать не "455 приемов борьбы с возражениями". Надо было вот так:
Более 450 приемов борьбы с возражениями из реального "НЕТ-тренинга" автора, которые непременно помогут вам и справиться с любыми возражениями, и стать прославленным переговорщиком столетия, позволят вам пить то, что вы хотите, а закусывать тем, что вы предпочитаете... | |
|
| Технически киношка просто бомбовая и ломовая. Обязательна к просмотру в 3D. Местный ажиотаж вокруг неё вполне оправдан. Достойнейший уровень визуальных развлечений.
Сюжет и месседж, впрочем, достаточно стереотипные для Голливуда. На планете Пандора живут свободолюбивые аборигены На-ви, использующие продвинутые биотехнологии (не отличимые от магии и не завязанные на горячие процессы типа металлургии). К им притаскиваются белые человеки со своим бременем, чтоб рыть ценные минералы в их священных лесах. Агенты белых людей, засланные к аборигенам, проникаются местными подходами к жизни и переходят на их сторону. Что помогает аборигенам естественным путём вломить белым людям и выгнать их с планеты. Агента, наиболее способствовавшего контратаке, аборигены продвинутыми биотехнологиями перемещают в аборигенское тело и разрешают жить в своём народе до конца жизни. Есть любовная линия. И есть главный белый злодей. Со своими типовыми для главного злодея просчётами (оставить без должного внимания оставшуюся в живых аборигенку, затем на секунду или две задержать занесённый ножичек, прежде чем зарезать своего агента - и соответственно поплатиться за это :>).
Киношка длинная, 2ч.40мин., но очень зрелищная и динамичная. Смотрится легко, и по окончании даже хочется добавки. Интересно, снимут ли продолжение :> | |
|
| По многим ЖЖ прошло предсмертное письмо Маркеса... Долго искал первоисточник, но найти так и не смог.
Знаю, что через какое-то время я этот текст вспомню и отыщу, чтобы еще раз перечитать: ( Далее... ) | |
|
| Читаю "Вечерние новости" Артура Хейли. Его строки, как эхом, отдаются в сознании тем, чему стоит поучиться и торговцам. Он пишет об особой технике работы телекомментатора новостей, которая торговцу пригодится во время презентации, доклада, деловой экскурсии... Вчитаемся: "Партридж начал так:
“В давно отгремевшей войне пилоты называли это “посадкой с молитвой на одно крыло”. Была даже такая песенка… Сейчас вряд ли кто-либо станет такую писать.
Аэробус компании “Маскигон”, летевший из Чикаго.., с почти полной загрузкой пассажиров.., находился в шестидесяти милях от далласского аэропорта Форт-Уорт.., когда в воздухе произошло столкновение…”
Партридж, как и положено опытному телекорреспонденту, описывал все “чуть иначе, чем на «картинке»”. Это особая форма репортажа, которой нелегко научиться, и на телевидении есть сотрудники, которые так и не сумели ею овладеть. Даже профессиональные писатели признают, что это требует мастерства, так как текст лишь дополняет “картинку”, а без нее читается плохо.
Фокус - как знал Гарри Партридж и другие профессионалы его класса - состоял в том, чтобы не описывать изображаемое на экране. Человек, сидящий у телевизора, сам увидит, что происходит, ему не нужны словесные описания. В то же время текст не должен быть абстрактным, чтобы не отвлекать внимание зрителя. Словом, это настоящая литературная эквилибристика, основанная в значительной степени на инстинкте.
Было на телевидении еще одно правило, которому следовали работающие с новостями корреспонденты: не писать законченными предложениями и абзацами. Куда доходчивее, если текст идет отрывистый. Факты должны быть неукоснительно изложены, глаголы выбраны сильные и действительные - текст должен звенеть. И, наконец, манерой изложения и интонацией корреспондент способствует лучшему пониманию содержания. Да, безусловно, он или она должны быть не только отличными репортерами, но еще и актерами..."
Ну разве это не то, о чем стоит думать и коммерческому говоруну? У меня же такие параллели сходу родились и потому, что я наблюдал слишком много презентаций, в комментариях к которым коммерсант излагал то, что и так было видно - на выставочном стенде, на наглядных пособиях, в образцах на столе.
Еще один нюанс, к которому стоит привлечь отдельную порцию читательского внимания. В этом отрывке речь шла о работе телевизионной службы новостей. Актерство и качество речевой игры в добывании и изложении фактов истории сегодняшнего дня - не то, чтобы на втором плане, но уж, по крайней мере, не на первом. Но профи думают и об этом. Видите - ссылаются даже на писателей, оценивших их мастерство...
То же самое - и у коммерсанта. Разумеется, вы завтра привычно проведете презентацию и без этих излишних забот с "особыми формами". Но истинный мастер подумает и об этом... | |
|
| "Цветы для Элджернона" Дэниела Киза - люблю я эту книгу. Иногда хочется снова перечитать:
"Я придумал, как по-новому расположить на фабрике станки, и мистер Доннеган говорит, что это сэкономит ему в год десять тысяч долларов на рабочей силе и увеличении количества выпускаемой продукции. Он выдал мне 25 долларов премии". | |
|
| а ведь уже пять лет прошло, как известный казахский писатель 27 декабря 2004 года написал обращение (кстати вызвавшее нехилое бурление говен ) своим украинским читателям: << ( Я хочу Вас поздравить... ) >> Update: Афтар - мудак Лукьяненко | |
|
| http://kiyany.obozrevatel.com/_site/src/voting.aspx?_id=210В этом году трудно выбрать одно событие. Это и права, и поездка в Вену и Будапешт, и обретение новой семьи. Трудно выбрать одну песню. Это и Colonia - Lazu Oci Moje и Cascada - Ready or not и Emiliana Torini - Jungle Drum. Трудно выбрать одну книгу. Пусть будут книги Никонова, все сразу. Трудно выбрать фильм. На Аватар так и не попал, но народ хвалит, пусть будет он. город года - Вена. Тут то как раз выбрать легко. Будапешт и Тампа тоже красивые города. ЖЖ-юзер года - w_h_i_r_l. Очень много интересной информации и просто хороший человек :) | |
|
| После моего предыдущего поста позвонила жена Т. с проклятиями. Муж, манипулируя моим постом, объясняет, что у него тяжелая жизнь, требует бараньего жаркого и говорит, что у нее в супе "диссонанс".
Не имейте, девочки, дела с современными композиторами :)
PS: К. пишет, что его serial hater мучается не так национальностью К. (кого интересуют евреи?), как его, К., тремя разводами в анамнезе. Всё сводит к ним. В том числе - интерес к переводам с греческого и привычку ставить точки над "ё" (мы-то считаем, что К. просто serial hater буквы "e"). Попробовала утешить К. тем, что, не разведись он в третий раз, у него сейчас был бы на столе суп с диссонансом. Кажется, теперь и у меня есть serial hater, - это К. У его третьей жены, кстати, тоже был serial hater, - средних лет дама, крайне преуспевающая в делах, красивая, с большой семьей. Что ей были ученые штудии скромного филолога - неясно. А Н. говорит, что он сам serial hater, только делает это молча и поэтому раньше всех нас умрет от инфаркта. Теперь все, значит, должны судорожно думать, кого из них К. молча и серийно ненавидит (и кто, соответственно, станет причиной его смерти от инфаркта). Т., правда, сказал: "Вскрытие покажет". Он полагает, что serial hating выжжет на пламенном сердце лирического поэта К. соответствующий вензель.
Вообще, судя по отклику знакомых, актуальная тема.
PS: Да и в целом пермские беседы старших товарищей стали для меня большим уроком жизни :) | |
|
| Несколько дней назад слушала, как старшие товарищи рассказывают о своих serial haters. Старшие товарищи пытались понять, зачем люди, которые так искренне их терпеть не могут, уделяют столько внимания их никуда не годящимся работам и тратят столько сил на подробное описание недостатков этих самых работ. Лучшую версию выдал известный композитор Т. У него есть serial hater, человек, с самим Т., естественно, незнакомый, но испытывающий в его адрес какие-то сложные чувства. Чувства эти проявляются постоянным компульсивным вниманием ко всему, что Т. делает, и потребностью по три раза в неделю сообщать миру, что: 1. он, hater, старательно выискав очередную, мирно себе лежащую в архивах, работу Т. и от ноты до ноты ее изучив, от отвращения едва не умер; 2. Т. армянин, а туда же; 3. Т. армянин, а туда же.
Друзья Т., с интересом наблюдающие за тем, как давится serial hater тщательно штудируемыми работами Т., говорят, что этот человек, на самом деле, испытывает вовсе не нездоровую ненависть к Т., а здоровую любовь к себе: "Этот, вон, по телевизору выступает, зато я, почти неведомый человек, в такой-то симфонии точно бы эдакого диссонанса не допустил" (причем совершенно возможно, что и не допустил бы). Эта мысль, - полагают друзья Т., - человека сильно успокаивает. Т. оказывается для него мерилом своей собственной хорошести. Но сам Т., похожий, по его собственным заявлениям, на "кривоногого хоббита с головой верблюда", в эти моменты принимает позу и сообщает, что serial hater просто "не в силах противостоять его дурманящей красоте".
Жена Т., постоянно с ним ругающаяся, но уже двадцать лет состоящая во вполне счастливом браке, склоняется ко второй версии. | |
|
| Про ощущения от Москвы в 2009 году для моей "московской" колоночки в "Снобе". Мел себе один дворник вдоль Николаевского вокзала, бывшего Ленинградского. Мел-мел — и нашел город. С виду пустой. Попинал ногой — нет, кто-то там внутри есть. Присел, заглянул между автострадами — да, люди какие-то бегают, чего-то там едят, на машинках катаются, молятся. Дети сосредоточенные ходят. Подошел с другой стороны, поднял пару крышек — нет, вроде все в рабочем более или менее состоянии: электричество есть, например, шкафы всякие стоят, веники. Нормальный вроде город, чего выбросили — непонятно. | |
|
|  В Перми, в новом театре "Сцена-Молот", начали показывать спектакль "Агата возвращается домой" по моей одноименной сказке. Московская премьера - в январе. Кроме того, что мне это ужасно лестно, я еще и кусаю себе локти, что видела только прогон и не смогла остаться в Перми на премьеру. Вот фотографии, и мне кажется, что сделанное театром просто невыносимо красиво. То есть в 100 раз красивее, чем мой текст (из которого, кстати, не выкинуто _ни одно_ слово, что само по себе поразительно). Несколько фото под катом, все - тут. ( Read more... )Еще тут. Огромное спасибо тем, кто это спектакль делал. Вау. Я жалею только, что мне не 7 и не 8, я бы в него вообще провалилась. Правда, спасибо. | |
|
| В бассейне в раздевалке школьники повздорили о чем-то, ругаются между собой (на иврите):
- Сексуальное воспитание? Я твою маму научу сексуальному воспитанию! - Я твою бабушку научу сексуальному воспитанию! | |
|
| Волшебное здание вашего внутреннего мира (Триникси) РЕЗУЛЬТАТЫ:1. Ваш выбор демонстрирует то, чего вы хотите достичь на данный момент.Отель - домашний уют и любовь 2. Ваш выбор символизирует образ жизни, к которому вы стремитесь.Подземный ход - опасная, но яркая жизнь, наполненная испытаниями, которые дают новый опыт. 3. Любимая - человек, которого ты увидел открыв дверь, является именно тем, которому ты можешь абсолютно доверять и положиться на него, когда у тебя возникнут проблемы или нависнет смертельная опасность. 4. Лестница демонстрирует какова ваша любовь.Прямая лестница - означает обычную любовь в стабильных, давно сложившихся отношениях. 5. Количество ступенек, пройденных по лестнице.10 - означает количество усилий (попыток), которые вы приложили для того, чтобы добиться желаемых любовных отношений (любви, которая присутствует в вашей жизни). 6. Размер комнаты показывает насколько вы рискованный (авантюрный) человек.Шкаф - при определенных условиях можете вязаться в какую-то авантюру или вложить деньги в МММ. 7. Цвет стен в комнате говорит о вашем характере.Желтый или оранжевый - радостный, веселый, живой, энергичный. 8. Форма стола показывает как вы справляетесь с различными жизненными ситуациями.Круглый стол - прежде, чем принять решение, вы предпочитаете рассмотреть ситуацию под разными углами. 9. Фрукт символизирует, что именно в ваших новых друзьях или знакомых имеет для вас первостепенное значение.Виноград - меньший размер фруктов показывают, что для вас в первую очередь важен характер такого человека, нежели какие-либо внешние атрибуты. Пройти тест! | |
|
| Это было перед ноябрьскими, это было на Дону. Тренинг был обычным, а группа как раз такой, как я люблю - два десятка торговых человек, за спинами которых стояло собственное устойчивое и вполне современое производство. Парни и девчонки кроме хорошей зарплаты имели и приличные бонусы, и поэтому все они были сыты, спокойны и даже склонны к хорошему восприятию юмора.
Тренер рассказывал намеченное, время от времени играли в легкие варианты "купли-продажи" - без особого тренерского прессинга и без жестоких разоблачений. Ребята почти привыкли к новому человеку и после обеда первого дня школа добралась до проблем. Тренер обратился к одному из участников программы:
- Что там у вас на карточке написано? Костя? А идите-ка, уважаемый Костя, продавать. Сейчас вашим клиентом будет Александр Андреевич. Имя-отчество не забудете?
Костя с сожалением прокряхтел:
- Не забуду,.. - и стал подниматься.
- Нет! - остановил его тренер. - Вы обычно ведь с клиентом вначале по телефону о такой встрече договариваетесь? Да? Вы по обычному звоните или по видеотелефону?
- По обычному,.. - недоуменно ответил обреченный Костя.
- Ну так и сидите на месте. А я стану вот тут, в конце класса, за вашей спиной - это чтоб у нас не было зрительного контакта, чтоб глаза не встречались. Ваш сегодняшний Александр Андреевич - коммерческий директор большого посудного магазина под названием "Кандыба-Инвест". Ранее контактов не было. Сейчас ваше "дзынь!" и разговор начнется. Звоните ему!
- Алло...
- Не "алло", а "дзынь!" - и группа хихикнула. - Ведь слишком многое зависит от того, как он вам ответит со своего конца провода.
Костя покорно произносит:
- Дзынь! ( Далее... ) | |
|
| Всё-таки картина в раме имеет совсем другой вид, чем без неё. как обычно: продам в хорошие руки и, как обычно, почти даром :) | |
|
| Были позавчера на концерте Калугина. А я всё думаю о песне "Чжоан Чжоу", "про маму". Ну на кой чёрт для сногсшибительно гениальной песни было нужно выбрать такой чудовищно отвратительный образ? Не, я в курсе, что там в начале мудрец, как Шалтай-Болтай, объясняет, что "Световодозвуконепроницаемость" означает абсолютно не то, что оно означает, а когда слову так достается, слову платят сверхурочные. [1] Но, блин, засуньте этот поэтический приём куда-нибудь подальше, чтоб я его не видел. upd:1. Я слышал вступление и понимаю аллегорию. | |
|
| Еще раз увидел, как часто торговцы с искренним удивлением обнаруживают крайнюю скудость собственного, личного запаса профессиональных историй, прибауток, тех достойных воспоминаний, которые можно эффектно пересказать и которые радикально меняют атмосферу разговора с клиентом, оживляют аргументацию, работают на продажу.
Согласен, сегодняшняя коммуникативная культура поощряет несколько иные байки. Значит, надо просто проверять разговорный круг собственного бизнеса - а помогают ли в нем добрые байки? Если нет, вот тогда уже можно изучать и общегражданские анекдоты... Но, скорее всего, сильные говоруны есть в любом деле.
На советских предприятиях когда-то была доплата за знание инстранного языка. В сегодняшних коммерческих фирмах стоило бы поощрять творчество балагуров и сказочников... | |
|
| Хых. 4 часа ночи/утра. Время кушать свежеприготовленную пиццу! ;) Ну и + ячменный колос (живое), куда ж без него? ;))
Завтра - закрытие банного сезона 2009. | |
|
|